本刊記者 高弘揚(yáng)
“百姓吃上放心藥，員工過(guò)上好日子”石家莊新興藥房的發(fā)展和崛起一直走的都是這樣一條實(shí)打?qū)?ldquo;接地氣”的路子。新興藥房不是一天建成的，坐擁百萬(wàn)有效會(huì)員的實(shí)力不是吹出來(lái)的。今天郭氏大講堂，郭生榮為大家親授口訣心法，講解這個(gè)來(lái)自石家莊的“明星藥房”將如何在未來(lái)越來(lái)越殘酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中突圍成功，“殺出一條血路”。
郭生榮指出零售藥店的未來(lái)發(fā)展模式無(wú)非可以總結(jié)為四個(gè)方面：多元化、專業(yè)化、特色化和網(wǎng)絡(luò)化。請(qǐng)各位聽(tīng)眾務(wù)必將這四條“內(nèi)功心法”銘記于心，方可練成未來(lái)殺出重圍的武林大法。
這是一個(gè)老生常談的話題，老題目、老故事卻有新意味。在新興藥房的醫(yī)保門店，銷售包括藥品、保健品、醫(yī)療器械和中藥飲片等醫(yī)保支付商品；而在非醫(yī)保門店售賣的商品可謂是“應(yīng)有盡有”：奶粉、紙尿褲、橄欖油、精油皂、牙膏和洗潔精等多種日常生活用品。
其中非醫(yī)保門店所銷售的商品利潤(rùn)存在很大空間，會(huì)把會(huì)員服務(wù)或者顧客體系提上到一個(gè)新的高度。郭生榮指出未來(lái)新興藥房將會(huì)更加重視25歲至45歲的低齡化消費(fèi)群體。這個(gè)年齡段的顧客存在著非常大的消費(fèi)潛力可以挖掘，藥房銷售的嬰兒奶粉、紙尿褲以及很多婦科用品等嬰幼兒用品的購(gòu)買者便是這樣一個(gè)年輕化的群體——目前雖然只有四十一二家門店在銷售奶粉，月銷量卻達(dá)到了3000多罐，銷售促銷時(shí)則可以賣出五千多罐，這是一個(gè)很不錯(cuò)的銷售成績(jī)。
另外，非醫(yī)保門店所銷售的諸如橄欖油、精油香皂、洗潔精等生活用品的銷量更是十分喜人。郭生榮表示，近年來(lái)，大眾健康問(wèn)題越來(lái)越值得關(guān)注：地溝油搬上餐桌對(duì)人們身體造成巨大危害、癌癥發(fā)病率居高不下、轉(zhuǎn)基因油令人十分不安。而藥房所售賣的原裝原產(chǎn)地橄欖油則健康很多——橄欖油不含致癌物質(zhì)，具有軟化血管、清理體內(nèi)垃圾等優(yōu)點(diǎn)，無(wú)論是價(jià)格還是質(zhì)量都十分受消費(fèi)者青睞；同時(shí)熱銷產(chǎn)品還包括不含化工摩擦劑的健康牙膏，可以保護(hù)牙齦，減少出血等牙齦癥狀，在店內(nèi)也具有很高的銷售額。這些多元化產(chǎn)品的售賣大大提升了客戶粘性，高毛利、高銷量的同時(shí)新興藥房帶來(lái)了良好的品牌形象和品牌忠誠(chéng)度。
新興藥房十分重視店內(nèi)員工的利益，店內(nèi)每月都會(huì)為2300多名員工提供員工內(nèi)購(gòu)日——將商品以進(jìn)價(jià)或加兩個(gè)百分點(diǎn)的價(jià)格賣給本店員工。郭生榮認(rèn)為與其在顧客中調(diào)研究竟哪些商品受歡迎，不如從自己店內(nèi)員工著手，員工喜歡的商品，顧客才能滿意，能滿足員工需求的企業(yè)就是好企業(yè)。
二、專業(yè)化——最短的時(shí)間解決問(wèn)題
郭生榮將專業(yè)藥房的成功秘訣做了這樣的歸納：
規(guī)范管理，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)
對(duì)癥介紹，科學(xué)用藥
顧客指定，必須滿足
任何疾病，首推低價(jià)。
其中科學(xué)用藥的問(wèn)題尤其需要加大重視。店員不能在不夠了解顧客病情的情況下對(duì)藥品亂推一氣，不能為了獲得高利潤(rùn)，而對(duì)高毛利商品過(guò)分推銷。同時(shí)要對(duì)癥下藥，針對(duì)顧客的具體病癥和不同體質(zhì)來(lái)售賣藥品，任何疾病都要首推低價(jià)，低價(jià)不低效，這樣才能不讓顧客反感，得到更多的好評(píng)。
郭生榮說(shuō)，新興藥房在建立專業(yè)藥房的過(guò)程中也走過(guò)許多彎路——他最初認(rèn)為“專業(yè)藥房”就單單是指擁有專業(yè)的藥劑師、執(zhí)業(yè)藥師、主管藥師、高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師的特殊藥房。其實(shí)不然，所謂專業(yè)藥房關(guān)注的就是顧客最關(guān)心的是事，并且要以最快的速度，在最短的時(shí)間解決他們的問(wèn)題，這才是專業(yè)藥店。專業(yè)要和和速度緊緊聯(lián)系在一起，專業(yè)好，速度更要快。
郭生榮表示，慢病管理服務(wù)將是未來(lái)藥店取得良性發(fā)展的非常重要的一環(huán)。與醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)相比，藥店要做的就是他們做不了的事情——他們的品牌保健品，醫(yī)療器械的品類不夠齊全，售價(jià)高昂，不能免費(fèi)為顧客進(jìn)行健康監(jiān)測(cè)、用藥指導(dǎo)、健康咨詢和送藥服務(wù)，而這些恰恰就是我們藥店要做的。
新興藥房目前擁有經(jīng)營(yíng)成果很好的糖尿病生活館和高血壓關(guān)愛(ài)中心，分別有104家和120家門店參與進(jìn)來(lái)，并積極采用零售移動(dòng)的慢病服務(wù)模式，具體包括：血壓檢測(cè)數(shù)據(jù)與手機(jī)相連、患者數(shù)據(jù)的云存儲(chǔ)和移動(dòng)共享等移動(dòng)應(yīng)用，旨在為消費(fèi)者提供個(gè)性的專業(yè)藥學(xué)和慢病服務(wù)。
四、網(wǎng)絡(luò)化——將互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行到底
在郭生榮看來(lái)，所謂網(wǎng)絡(luò)化就是指藥店管理者和員工都要擁有互聯(lián)網(wǎng)的思維和互聯(lián)網(wǎng)的行動(dòng)。
新興藥房目前與微信支付、支付寶錢包、阿里健康等第三方移動(dòng)平臺(tái)合作來(lái)進(jìn)行店內(nèi)商品的銷售和對(duì)員工的管理。其中使用微信支付每天具有平均500個(gè)客單，交易金額達(dá)到3萬(wàn)元；而支付寶錢包每天平均1000個(gè)客單，交易金額5萬(wàn)元是通過(guò)支付錢包完成的；同阿里健康重點(diǎn)合作的商品有253個(gè)包括：高血壓56個(gè)、占比22.13%；糖尿病48個(gè)、占比18.97%；消化系統(tǒng)97個(gè)、占比38.33%；婦科用藥52個(gè)、占比20.55%。
所謂的創(chuàng)新就是做好政府允許做的事，全力把他做好，不允許做的，想都不要去想。
同時(shí)，在慢病管理中心方面，新興藥房也積極應(yīng)用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)模式。走進(jìn)社區(qū)，為會(huì)員提供免費(fèi)的移動(dòng)式檢測(cè)設(shè)備，使得會(huì)員粘性提高很多，紛紛受到會(huì)員好評(píng)；在慢病管理中通過(guò)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)的折線曲線比較，分析患者數(shù)據(jù)去年與今年的同比和環(huán)比，將會(huì)員的病情管理做到最大的精細(xì)化和專業(yè)化。
“未來(lái)我們就是要擁有一定的互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)，與時(shí)俱進(jìn)，把應(yīng)該能做的做到極致，所謂的創(chuàng)新就是做好政府允許做的事，全力把他做好，不允許做的，想都不要去想。”這便是郭生榮對(duì)未來(lái)藥店發(fā)展模式的經(jīng)驗(yàn)之談和思想總結(jié)。
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